臨近年終，正是總結(jié)成績做好規(guī)劃之際，鞍鋼汽車鋼營銷團(tuán)隊(duì)的腳步更加匆忙了。
鞍鋼汽車鋼營銷（服務(wù)）中心的谷可和鞍鋼集團(tuán)鋼鐵研究院的林利，這個(gè)“兄弟團(tuán)”背起行囊，開啟了今年以來第N次與廣汽新能源的需求對(duì)接。“今年新上市的這款車型，我們已經(jīng)跟蹤3年了。隨著新車銷售量的增加，我們鞍鋼的供貨量也會(huì)隨之增加，后期我們需要做的還有很多?！?
伴隨著汽車行業(yè)的風(fēng)云驟變，汽車鋼市場(chǎng)競(jìng)爭激烈。作為鞍鋼汽車鋼的市場(chǎng)先鋒，鞍鋼汽車鋼營銷（服務(wù)）中心提前預(yù)判市場(chǎng)，以變應(yīng)變，著眼長遠(yuǎn)，建立全面協(xié)同的汽車鋼營銷體系，建立新型全生命周期的戰(zhàn)略客戶關(guān)系，建立綠色智慧的信息化服務(wù)體系，打造鞍鋼汽車鋼品牌核心競(jìng)爭力。像谷可與林利這樣的“技術(shù)+營銷”組合，正是在這個(gè)體系背景下誕生的。
品牌增值：以開放思維構(gòu)建品牌一體化體系
品牌增值，意味著通過打造鞍鋼汽車鋼整體品牌，形成體系合力，進(jìn)而提高整體競(jìng)爭能力。
作為新中國首家汽車鋼生產(chǎn)企業(yè)，鞍鋼深知自己肩負(fù)著引領(lǐng)汽車鋼產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)、跨越發(fā)展的責(zé)任，“汽車鋼營銷模式”被寄予著推廣復(fù)制的期望。
為打造全面協(xié)同、最具行業(yè)競(jìng)爭力的營銷體系，他們堅(jiān)持一體化協(xié)同理念，圍繞企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，配合企業(yè)戰(zhàn)略布局和產(chǎn)線調(diào)整，制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃，通過貼近客戶的國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)布局和物流管控等舉措，確保產(chǎn)銷平衡，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。
在全面協(xié)同的組織架構(gòu)下，他們?cè)谑袌?chǎng)職能、銷售職能、技術(shù)與研發(fā)職能、供應(yīng)鏈職能等方面下功夫，依托智聯(lián)云平臺(tái)建設(shè)，迅速在全集團(tuán)內(nèi)外形成協(xié)同發(fā)力的局面。
——與客戶的對(duì)接、QCDDS服務(wù)、EVI服務(wù)等由“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_(tái)化。
——逐步進(jìn)行統(tǒng)一的市場(chǎng)分析、市場(chǎng)規(guī)劃，各子品牌共享市場(chǎng)信息。
——制定并實(shí)施統(tǒng)一的客戶戰(zhàn)略。鞍鋼汽車鋼各子品牌的銷售經(jīng)理信息互通，以逐個(gè)客戶、逐個(gè)車型發(fā)包為依托，建立臨時(shí)工作小組，為客戶提供“鞍鋼汽車鋼”解決方案。
——建立大客戶經(jīng)理制，與TAGAL和AHK供應(yīng)鏈體系無縫對(duì)接，建立統(tǒng)一的協(xié)同平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)鞍攀兩地四大品牌供應(yīng)鏈全流程一體化協(xié)同服務(wù)。
——對(duì)新發(fā)包車型實(shí)施整體報(bào)價(jià)，制定并達(dá)成鞍鋼汽車鋼整體占有率目標(biāo)。
——在新品發(fā)布會(huì)、新技術(shù)推廣會(huì)、行業(yè)展會(huì)等對(duì)外宣傳中，各子品牌統(tǒng)一參加，打造鞍鋼汽車鋼品牌形象。
——與國際知名新能源汽車品牌合作，開放思維，以用戶標(biāo)準(zhǔn)倒逼體制轉(zhuǎn)型升級(jí)，提前適應(yīng)國際競(jìng)爭。
營銷增值：打通客戶與現(xiàn)場(chǎng)的“最后一公里”
信息時(shí)代，如何做到與客戶互聯(lián)互通，第一時(shí)間滿足客戶需求？如何加強(qiáng)客戶黏性，成為真正的綜合配套服務(wù)商？今年10月10日，繼鞍鋼汽車鋼智聯(lián)云供應(yīng)鏈系統(tǒng)首次在鞍鋼鋼材加工配送（長春）有限公司上線運(yùn)行后，長春鋼加成功實(shí)現(xiàn)與一汽豐越聯(lián)調(diào)通過，由此邁出了該公司“智慧加工”的第一步。
鞍鋼汽車鋼營銷工作堅(jiān)持從客戶價(jià)值出發(fā)，以提高產(chǎn)品附加值、提高服務(wù)效率、降低客戶使用成本為導(dǎo)向，關(guān)注市場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)，強(qiáng)化客戶需求的識(shí)別、轉(zhuǎn)化和實(shí)現(xiàn)，努力提供覆蓋售前、售中、售后的全流程服務(wù)支持，提高差異化競(jìng)爭能力。據(jù)該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，為提升客戶體驗(yàn)，他們建立了由營銷牽動(dòng)，對(duì)接客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化、平臺(tái)化的EVI服務(wù)模式，向客戶提供以白車身為核心的EVI新技術(shù)新材料應(yīng)用方案，以目標(biāo)成本為導(dǎo)向的EVI合作服務(wù)方案。2019年以來，該中心在深化對(duì)東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽豐田、廣汽本田、長城汽車、上汽大眾車型全生命周期的QCDDS服務(wù)管理的基礎(chǔ)上，將鞍鋼汽車鋼QCDDS管理體系全面推廣，合計(jì)開展91個(gè)項(xiàng)目，所有項(xiàng)目均按計(jì)劃推進(jìn)并取得良好效果。
智聯(lián)云平臺(tái)正是為提升客戶體驗(yàn)、加強(qiáng)自身管理，強(qiáng)力打造的一款強(qiáng)體系、強(qiáng)直供、強(qiáng)服務(wù)的智能服務(wù)“利器”。 該平臺(tái)第一次打通鞍鋼股份、TAGAL、鞍神三大品牌及各鋼加中心與汽車客戶信息互聯(lián)互通，建立統(tǒng)一的中心與鋼加信息系統(tǒng)，提升鞍鋼汽車鋼用戶體驗(yàn)。經(jīng)營管理流程在系統(tǒng)中的閉環(huán)管理，可減少人工干預(yù)，保持?jǐn)?shù)據(jù)流轉(zhuǎn)的一致性，有效控制風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，利用手持終端、二維碼等技術(shù)，為生產(chǎn)、物流環(huán)節(jié)提供更多智能化的手段，進(jìn)一步提升現(xiàn)場(chǎng)管理水平及作業(yè)效率。據(jù)長春鋼加統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)2019年年底前，該中心備貨周期將縮短15天以上。
這種智慧理念不僅為長春鋼加提高了工作效率，更影響著其他鋼加中心。如今，沈陽、天津、鄭州等地正加速上馬智聯(lián)云平臺(tái)系統(tǒng)，一大批北方和中部主機(jī)廠客戶“躍躍欲試”。屆時(shí)，鞍鋼汽車鋼與汽車行業(yè)的合作層次與水平將全面升級(jí)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)主機(jī)廠合作全覆蓋，有效實(shí)現(xiàn)營銷增值。
服務(wù)增值：打造鞍鋼標(biāo)準(zhǔn)的鋼加服務(wù)體系
2017年，鞍鋼正式布局天津鋼加中心。為確保運(yùn)行順利，他們提前開發(fā)天津市場(chǎng)，儲(chǔ)備訂單，實(shí)現(xiàn)了天津鋼加投產(chǎn)當(dāng)年即滿產(chǎn)、第二年盈利的優(yōu)異成績，拉開了鞍鋼開拓華北汽車鋼市場(chǎng)的序幕。
目前，鞍鋼在全國各地10個(gè)城市布局12個(gè)鋼加中心。作為企業(yè)在各地區(qū)的市場(chǎng)“橋頭堡”，鞍鋼堅(jiān)持從戰(zhàn)略角度出發(fā)，提前布局鋼加中心，充分發(fā)揮其深度服務(wù)客戶的作用，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值。
為打造鞍鋼標(biāo)準(zhǔn)的鋼加服務(wù)體系，提升鋼加中心服務(wù)區(qū)域市場(chǎng)的能力和水平，他們一方面依托智聯(lián)云平臺(tái)，打造標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的一體化綜合配套服務(wù)商；另一方面，通過對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)，建立了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、客戶為中心的包括財(cái)務(wù)、客戶、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)和成長等維度的全新的鋼加中心績效考核體系，以此指導(dǎo)處于不同成長期的鋼加中心迅速成長，激勵(lì)大家勇爭上游。
各鋼加中心將契約化、市場(chǎng)化目標(biāo)貫穿于生產(chǎn)經(jīng)營全過程，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，齊頭并進(jìn)。2019年在鋼材加工市場(chǎng)大幅萎縮的背景下，長春鋼加預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入超過7億元，拼焊板訂單增長28%，落料業(yè)務(wù)增長5%，倉儲(chǔ)配送業(yè)務(wù)增長10%；今年1至11月份，沈陽鋼加銷量同比提升68.2%，銷售收入同比提升90.5%，利潤同比提升223%；鄭州鋼加立足區(qū)域市場(chǎng)，拓展業(yè)務(wù)半徑，2019年成功開發(fā)直供用戶10家……
與此同時(shí)，在鞍鋼汽車鋼營銷（服務(wù)）中心的指導(dǎo)支持下，鋼加中心發(fā)揮營銷工作優(yōu)勢(shì)，積極同下游客戶建立黨建聯(lián)盟，進(jìn)一步提升客戶黏度。今年以來，汽車鋼EVI進(jìn)展迅速，EVI增加訂單超10萬噸；聯(lián)合技術(shù)攻關(guān)成果顯著，推動(dòng)及實(shí)現(xiàn)63個(gè)品牌的認(rèn)證，技術(shù)合作項(xiàng)目18項(xiàng)，增加銷量50余萬噸。
作為客戶服務(wù)的第一線、鋼廠服務(wù)最后一道線，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值，這一理念正在鞍鋼各鋼加中心逐漸顯現(xiàn)成效。